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コラム

顧客集客 フォローアップ2

◆よく耕さないと良い果実は得られない

物が 売れにくい今こそ、 以前にもまして地道な営業努力が求められるのである。「 種を蒔き、 それを育てて、 果実を収穫する 」と いう、 地道な努力をする営業が強く求められるのである。 その意味で、今ほど フォローアップが大切な時代はない。

今は経済が縮小し、営業マンは小さな パイを奔い合うことになる。それだけに新し い顧客、 新しい需要の拡大は緊急の課題である。 新規開拓が、今ほど必要な時期はな い。 高度成長期には自然に販売数量が拡大し、 新規見込み客もそれほどの努力をしなくても増えていった。 今は相当な努力をしても新規客を開拓するのは容易でない。 日本経済全体が縮小傾向の中で、数字を伸ばすのはむずかし いことである。

そこで、 ますます顧客へ の「 フォローアップ 」が大切になる。 良 い人間関係を保つことは、むずかしい営業も やさしくしてくれる。 そのために日頃から気持ちの良いフォローアップをし て、 人間関係の深化・強化を図っておくことである。 フォローアップは人間関係術である。 接触不足では良 い人間関係はできな い。 営業は人間関係の積み重ねである。 よく人間関係を積み重ねて、 親近感・信頼感を持ってもらうことである。

「 この営業マンは違うな 」と特別視されるよ うになるよ う、 フォローアップをして人間関係を築くことである。 良 いフォローアップをし て、「 次に購入するときも、あの営業マンから絶対買う 」と いう気持ちを、 顧客の中につくり上げていくのである。