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コラム

顧客集客 フォローアップ

◆お客さんはサービスの良さを買う

 

お客さんは、 商品の品質だけで購入を決定しているのではない。 もちろん価格も大切な購入決定の条件である。 見込み客の購入条件には、 品質と価格に加えてサービスの良さが大きなウエートを占める。 これは決定条件である。
営業手法には、 正面きって商談に邁進する手法と、 外堀を埋めてじんわりと商談へもっていく手法がある。 その「 じんわり 」のほうがフォローアップである。
いずれを採用するかは、 扱う商品やサービ スなど の特性、 営業マンの性格、 そのときのセールス環境によって異なるが、多くの場合は、状況次第で両者をないまぜにして用いているのが普通である。堀を埋めるなど の智恵が必要な戦法は、 信長、 秀吉が多く用い、 家康はその手法で大坂城を陥落させた。 自分には損傷が少なく、 敵は抵抗力を失って陥落する。 日本のみならず『 三国志 』やナポレオンなどもよく用いた戦法である。 大規模戦争は力技だけでは決まらな い。大きな商談をまとめる、 継続的に注文をもらうには力のゴリ押しではなく、 やはりフォローアップでなくてはならない。

できる営業マンは、 最善のフォローアソプを目指して努力するものである。
営業マンはフォローアップに改善と努力を続け、 決して立ち止まらないでフォローアソプを続けることである。 フォローアップの方法を改善・改革して、 時流と顧客の意向に遅れないようにすることである。
例えば自分のフォローアップは万全だとか、顧客は十分満足してくれていると自己満足しては いけな い。 自惚れが出た瞬間から退歩が始まる。 油断をしていると、 凄腕のライバル営業マンが、 あなたの顧客に接近しつつあるかもしれな い。 評価をするのは顧客であって、 営業マン自身ではないのだ。 自分の「 営業活動「フォローアップ 」が、 顧客に受け入れられているのか、自己満足にすぎないのか、 改善すべき点はないか、 よく自照することである。ともかく常に最善のフォローアップを目指し努力を欠かしてはならな い。 最善のフォローアップは、 必ず商談に早くたどり着かせてくれる。 フォローアップは回り道のようだが、決してそうではない。 フォローアップで信頼を築くことによって、 見込み客は安心して商談に入ってきてくれるのであり、 商談に至る時間はむしろ短縮されるのである。